2010年5月，經(jīng)歷了一輪高速增長(zhǎng)后的奇瑞汽車開始放慢腳步，轉(zhuǎn)眼兩年過去，這兩年奇瑞在媒體的曝光率極低，曾經(jīng)的自主品牌“黑馬”似乎歸于沉寂，新車發(fā)布也寥寥無幾。

    奇瑞這兩年都在做什么？沒有新車型，企業(yè)銷量和利潤(rùn)如何保證？戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)展到什么階段？帶著上述一系列疑問，日前，華西都市報(bào)汽車周刊記者獨(dú)家專訪了奇瑞汽車股份有限公司副總經(jīng)理、銷售總公司總經(jīng)理馬德驥，長(zhǎng)達(dá)兩小時(shí)的深度采訪，讓記者深入了解了這位自主品牌銷售高管的艱難與決心，也更明確了奇瑞的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標(biāo)，馬德驥有句話說得很好：“今天的沉淀是為了明天的爆發(fā)”。

    而更讓人期待的是，據(jù)了解，如果不出意外，奇瑞的新品牌戰(zhàn)略和規(guī)劃6月底就能制定出來。而東方之子將不僅是奇瑞的轉(zhuǎn)型之作，同時(shí)也是塑造品牌的重要平臺(tái)。

    戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

    新品牌戰(zhàn)略規(guī)劃或6月底發(fā)布

    沉寂兩年時(shí)間，5月16日新東方之子發(fā)布會(huì)上，據(jù)透露奇瑞新的品牌戰(zhàn)略和規(guī)劃或?qū)⒃?月底發(fā)布。奇瑞“多生孩子好打架”的戰(zhàn)略模式從2010年5月便一去不復(fù)返了?！笆湛s戰(zhàn)線、減少產(chǎn)品，奇瑞由此削減的產(chǎn)品項(xiàng)目達(dá)90%?！瘪R德驥有點(diǎn)心疼地說，“有些車已經(jīng)到即將上市的步驟了，突然說不要了，就停了?！倍谶@個(gè)過程中，還要銷售公司拿意見?！按蠹业男燎趧趧?dòng)沒有結(jié)果不說，兩年都沒有新產(chǎn)品面市，這仗怎么打？”馬德驥說他“很糾結(jié)”。

    奇瑞的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型決心是有目共睹的，從前只追求規(guī)模、速度，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到追求品牌、品質(zhì)、效率和效益。雖然2011年奇瑞只完成了64.3萬輛的銷售量，距離當(dāng)年“保70爭(zhēng)80”的目標(biāo)有差距，但馬德驥說，銷量減少了，利潤(rùn)卻增加了，銷售結(jié)構(gòu)在向良性發(fā)展，銷售量降了5.7%，銷售額卻增了19%，利潤(rùn)率增了將近2%，主力車型從過去的QQ變成了瑞虎和E5。

    “現(xiàn)在在補(bǔ)以前落下的很多課，從流程、體系建設(shè)等方面做了許多工作。”新品出來后，無論造型、工藝還是品質(zhì)都會(huì)有很大提升。

    就是在奇瑞沉寂轉(zhuǎn)型的這兩年，今年第一季度的銷量并未受到嚴(yán)重影響，總體還相對(duì)滿意，這一點(diǎn)令馬德驥比較欣慰。

    網(wǎng)絡(luò)渠道

    經(jīng)銷商利益是奇瑞的生命

    相對(duì)于產(chǎn)品，奇瑞的網(wǎng)絡(luò)渠道運(yùn)營(yíng)可以說相對(duì)成功，“我認(rèn)為我們的網(wǎng)絡(luò)是優(yōu)秀的，我們的理念是代理商一定要盈利，不考慮這個(gè)問題將無法發(fā)展。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是奇瑞公司的資產(chǎn)，而代理商的利益是奇瑞的生命?！瘪R德驥如此比喻，代理商相當(dāng)于企業(yè)在前方打仗的戰(zhàn)士，“但凡全國(guó)各地經(jīng)銷商到公司來開會(huì)，都要派專車到南京機(jī)場(chǎng)接。”

    馬德驥更愿意和代理商建立良好的感情。讓他引以為傲的是比較經(jīng)典的“威海模式”，作為馬德驥力挺的奇瑞“鐵桿經(jīng)銷商”之一，山東威海市銀河汽車銷售有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理江海10年前開始代理奇瑞，其間從未代理過其他品牌，該店連續(xù)7年將奇瑞品牌做到威海市場(chǎng)占有率第一。

    在馬德驥看來，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，老板的人品非常重要，“只有具備良好人品的經(jīng)銷商才有可能獲得奇瑞的重點(diǎn)扶持?！蓖瑫r(shí)，奇瑞內(nèi)部一直有一套非常細(xì)致的方法來考核并激勵(lì)經(jīng)銷商，具體做法是，按照過去一年銷量和銷售額的不同，將經(jīng)銷商劃分為不同等級(jí)，由低到高依次為普通經(jīng)銷商、鉆石經(jīng)銷商和超級(jí)鉆石經(jīng)銷商。按照貢獻(xiàn)越多獎(jiǎng)勵(lì)越高的市場(chǎng)邏輯，級(jí)別最高的“超級(jí)鉆石經(jīng)銷商”將在建店返利、年終返點(diǎn)和增設(shè)新店等方面享受廠家賦予的更多“特權(quán)”。

    概念車

    SUV概念車預(yù)示未來產(chǎn)品方向

    北京車展期間，奇瑞并不大的展臺(tái)上，代號(hào)為TX和@ant的兩款概念車讓業(yè)界和消費(fèi)者眼前一亮?！霸S久不見奇瑞發(fā)布新車，這款行云流水的新SUV概念車讓人刮目相看?！睂?duì)奇瑞展出的新概念車，網(wǎng)友留言多為驚嘆。而@ant更是代表奇瑞對(duì)未來汽車的無盡想象，而它何時(shí)量產(chǎn)，也需要發(fā)動(dòng)所有人的想象力。

    馬德驥介紹，北京車展更是一種品牌的展示，奇瑞共有20款車參展，但新車主要為上述兩款概念車。此外還有動(dòng)力總成的技術(shù)和CVT變速箱?！安恢赖娜擞X得沒什么，但這款CVT無級(jí)變速箱是自主品牌中第一款真正國(guó)人自己研發(fā)的變速器，我們感到非常自豪。它填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)自主品牌企業(yè)無法生產(chǎn)CVT變速箱的空白。”

    “這兩款概念車應(yīng)該標(biāo)志著奇瑞汽車在轉(zhuǎn)型過程中一個(gè)階段性成果?！瘪R德驥說，TX應(yīng)該是奇瑞未來SUV產(chǎn)品的一個(gè)方向，而被稱作螞蟻的@ant則是奇瑞前瞻技術(shù)研究的展示，更多是一種“云”的概念，將信息化、網(wǎng)絡(luò)化和新能源融為一體?！皩?duì)未來的汽車發(fā)展應(yīng)該有一定的導(dǎo)向作用。”

    對(duì)話“老馬”：銷售瑞虎是今年最困難的一件事

    記者：最近遇到最困難的一件事或一個(gè)瞬間是什么？

    馬德驥：瑞虎啊，3月采取了許多措施和政策，但銷量并不是很理想。北京車展展出的TX概念車其實(shí)就是瑞虎二代的設(shè)計(jì)車型，但投產(chǎn)要兩年以后，兩年后市場(chǎng)會(huì)變成什么樣？誰也說不準(zhǔn)。我嘴唇上都是黑印，壓力可想而知，但我跟我的團(tuán)隊(duì)說，一定要冷靜、穩(wěn)住，把公司給你的資源發(fā)揮到淋漓盡致，便問心無愧。

    記者：中國(guó)汽車界大佬們，最欣賞哪一位？

    馬德驥：李峰，北京現(xiàn)代的李峰，特別聰明、有想法。我2004年加入奇瑞，他2008年離職，我們共事4年，我從他身上學(xué)到了不少東西。我們的性格比較互補(bǔ)，李峰能提出許多有意思的想法，我又特別懂他，能說服下面的工作人員將李峰的想法執(zhí)行好。

    記者：早年間深信不疑，如今深表懷疑的一件事？

    馬德驥：原本覺得不錯(cuò)的一個(gè)下屬，等你提拔他到一個(gè)更高的崗位，發(fā)現(xiàn)能力與職位不對(duì)稱，所以以后在提拔下屬時(shí)考慮更多。

    記者：最近在看什么書？

    馬德驥：其實(shí)我不是很喜歡看書，我經(jīng)常在辦公室踱步，思考，研究新產(chǎn)品。

    □記者手記：

    奇瑞人的堅(jiān)守

    等待“老馬”接受采訪時(shí)，傳播推廣部部長(zhǎng)賈守平告訴我，馬德驥非常親和。有次馬德驥參加某網(wǎng)站舉辦的論壇，氣氛極其不好，桌上許多嘉賓都提早離開了。賈守平問馬德驥，“你看別人都走了，我們也走吧？”可馬德驥卻回答，“再等等，這個(gè)時(shí)候他們很需要我們。”然后一直堅(jiān)持到最后一秒。這是個(gè)小幽默，卻能反映出一個(gè)中國(guó)自主品牌領(lǐng)軍企業(yè)銷售老大的態(tài)度。瘋狂追求銷量與規(guī)模的奇瑞只屬于過去，而一個(gè)品質(zhì)優(yōu)良、品牌力強(qiáng)的奇瑞將在不久的未來顯現(xiàn)。因?yàn)橛小袄像R”這樣的一批“奇瑞人”不離不棄地堅(jiān)守著，而業(yè)界多位觀察人士也都看到了：奇瑞戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已初見成效。兩年的沉淀不算什么，奇瑞依舊是扛起中國(guó)自主品牌振興大旗的那個(gè)領(lǐng)軍企業(yè)。